Что такое CR (коэффициент конверсии) и как его считать

Как рассчитать коэффициент конверсии

Формула CR простая: нужно разделить количество людей, совершивших целевое действие, на общее число контактов и умножить результат на 100%:

CR = (Количество конверсий ÷ Общее количество посетителей или контактов) × 100%

Пример 1. Интернет-магазин за месяц посетили 8 000 человек. Из них 300 оформили заказ. Коэффициент конверсии составит: (300 ÷ 8 000) × 100% = 3,75%.

Пример 2. Компания разослала коммерческое предложение 500 потенциальным клиентам. После этого с менеджером связалось 35 человек. CR рассылки: (35 ÷ 500) × 100% = 7%.

Чтобы расчёт был корректным, важно правильно определить, что считать конверсией, за какой период анализировать данные и где их брать.

Конверсия. Под ней понимают любое действие, которое важно для бизнеса, — от финальной покупки до небольших шагов на пути к ней: регистрации, скачивания прайс-листа, подписки. Всё зависит от того, какую задачу решает расчёт метрики.

Период. Можно считать CR за день, неделю, месяц или для конкретной рекламной кампании. Главное — учитывать показатели за одинаковые промежутки времени и для одних и тех же условий. Сравнивать CR летней распродажи с обычным месяцем без акций некорректно — вводные слишком разные.

Источники данных. Для расчёта используют информацию из разных систем в зависимости от того, где происходит взаимодействие с клиентами. Если речь о конверсии сайта, подойдут системы веб-аналитики, например Яндекс Метрика. В ней можно настроить отслеживание конкретных действий пользователей вроде заполнения формы или просмотра страницы. Система автоматически считает, сколько посетителей сайта достигли цели, и показывает конверсию.

Яндекс Метрика позволяет также учитывать действия вне сайта ― офлайн-конверсии и звонки. Например, если клиент изучил товар онлайн, а купил его в магазине. Информацию о таких действиях можно передать в систему с помощью API или загрузив файл с данными. Аналогично используют Центр Конверсий в Яндекс Директе, чтобы учитывать все данные о продажах при настройке кампаний.

Если бизнес работает преимущественно офлайн и использует CRM-систему, данные берут оттуда: количество обращений, сделок, завершённых продаж. Для email-маркетинга статистику предоставляют сервисы рассылок — они показывают, сколько писем открыли и сколько человек совершили целевое действие.

Зачем отслеживать коэффициент конверсии

CR в рекламе и маркетинге — базовая метрика, помогающая оценить эффективность вложений в привлечение клиентов и работы с ними на каждом этапе воронки. Её отслеживание помогает:

• Сравнить эффективность разных каналов привлечения. Например, из соцсетей приходит 1 000 человек с конверсией 1%, а из поисковых систем — 500 человек с конверсией 5%. Несмотря на меньший объём трафика, второй канал приносит больше результата.
• Оценить качество трафика. Высокая посещаемость сама по себе ничего не гарантирует. Если на сайт приходят 10 000 человек, но покупает только 50, CR составит 0,5%. Низкий показатель сигнализирует: трафик есть, но он нецелевой.
• Найти проблемные места в воронке продаж. Например, если клики по объявлениям есть, люди заходят на сайт, но не добавляют ничего в корзину — проблема может быть в ассортименте, ценах или подаче информации.
• Протестировать изменения. Когда на сайте обновляют дизайн страницы, текст объявления или условия доставки, можно сравнить коэффициент конверсии до и после. Если CR вырос — изменения работают, если упал — лучше вернуть всё как было.

CR влияет на экономику всего бизнеса. Рост конверсии даже на доли процента может существенно увеличить прибыль или снизить расходы на привлечение. Именно поэтому эту метрику важно регулярно отслеживать и анализировать.

Чем отличаются CR и CTR

CR и CTR — метрики, которые часто путают, потому что оба термина звучат похоже и используются для отслеживания эффективности. Но они отвечают на разные вопросы и применяются на разных этапах взаимодействия с клиентами.

CTR, или Click-Through Rate, — это коэффициент кликабельности. Он отражает, какой процент людей кликнули по объявлению после того, как увидели его. Формула: (Количество кликов ÷ Количество показов) × 100%. Например, объявление показали 10 000 раз, кликнули по нему 200 человек — CTR составит 2%.

CR отражает, какой процент аудитории после перехода на сайт или другого контакта с компанией выполняет целевое действие: покупает, оставляет заявку, регистрируется. Например, из 200 посетителей оформили заказ 10 — конверсия составит 5%.

Главное отличие: CTR измеряет интерес к объявлению или ссылке, а CR — готовность совершить целевое действие после перехода.

Пример: объявление о распродаже обуви набрало CTR 5% — люди активно кликают. Но из 500 перешедших на сайт купили только 5 человек, CR составил 1%. Это может значить, что реальные цены оказались выше ожиданий, ассортимент не нравится пользователям или сайт работает некорректно.

Обе метрики важны. Их нужно анализировать вместе, чтобы понимать, на каком этапе возникают проблемы.

Какие типы конверсий бывают

Конверсии бывают двух уровней. К макроконверсии относят ключевое действие клиента: оплату заказа, оформление подписки, заключение сделки. Микроконверсии — это промежуточные шаги пользователя, которые сопровождают его движение по воронке продаж: регистрация, просмотр товара, добавление в корзину.

Чтобы точно понимать, где теряются клиенты, надо отслеживать CR на каждом этапе воронки:

• Показ объявления → клик. Это CTR, который показывает, насколько объявление привлекает внимание.
• Переход на сайт → просмотр карточки товара или услуги. Отражает, заинтересовало ли пользователя предложение после первого знакомства.
• Просмотр товара → добавление в корзину. Показывает готовность рассмотреть покупку.
• Корзина → оформление заказа. На этом этапе клиент переходит от выбора к действию — заполнению данных для получения товара.
• Оформление → оплата. Финальная конверсия, которая превращает интерес в прибыль.

Анализ конверсий на каждом шаге помогает выявить слабые места. Если на всех этапах показатели нормальные, а на одном резко падают, там и нужно искать проблему.

В офлайн-бизнесе воронка может выглядеть иначе: звонок в компанию → назначение встречи → встреча → отправка коммерческого предложения → подписание договора. Принцип тот же: каждый переход с этапа на этап — это конверсия, которую можно измерить и улучшить.

Какой CR считается хорошим

Универсальных нормативов для коэффициента конверсии не существует — показатели сильно различаются в зависимости от сферы, вида продукта, канала привлечения и этапа воронки. То, что считается хорошим CR для одного бизнеса, может быть низким для другого.

Тем не менее существуют исследования средних показателей по отраслям. Например, по данным Data Insight за 2024 год, среди крупнейших российских интернет-магазинов конверсия посещений в заказы ― от 1 до 7% в зависимости от категории. Товары для здоровья и продукты питания показывают CR около 7%, автотовары и электроника — около 2%, товары для дома и спорта — в районе 1,5%. Эти цифры дают общее представление о рынке, но полностью ориентироваться на них не стоит — условия у каждого бизнеса свои.

Чтобы понять, какие показатели CR нормальные для конкретной компании, лучше анализировать собственную динамику. Если в прошлом месяце CR был 2%, а в этом 2,5% — показатель вырос. Снизился — нужно искать причины.

Цель любого бизнеса — расти, а значит, постоянно повышать конверсию на каждом этапе воронки продаж. Для этого нужно регулярно тестировать гипотезы: менять тексты, дизайн, предложения, условия доставки — и внедрять то, что даёт результат. Даже небольшой рост CR на 0,5% может существенно увеличить прибыль при стабильном потоке трафика.

Как увеличить коэффициент конверсии

Повышение конверсии — результат системной работы над каждым элементом взаимодействия с клиентом. Универсального рецепта здесь нет, но есть подходы, которые помогают находить точки роста.

Вот основные направления работы для повышения CR:

• Анализируйте поведение пользователей. Яндекс Метрика, Вебвизор и карты кликов показывают, на каких страницах посетители уходят и какие элементы игнорируют. Эти данные помогают понять, что мешает совершить целевое действие.
• Проверяйте качество трафика. Если объявления привлекают не ту аудиторию или обещают то, чего нет на сайте, конверсия будет низкой. Проверьте соответствие текстов реальному предложению и корректность настроек таргетинга.
• Упрощайте путь к целевому действию. Уберите лишние шаги и поля в формах, оставьте только необходимое. Каждый дополнительный клик снижает вероятность завершения покупки.
• Улучшайте контент. Добавьте всю информацию для принятия решения: характеристики товара, цену, условия доставки, способы оплаты, отзывы. Качественные фотографии и понятные описания могут повысить готовность к покупке.
• Ускоряйте загрузку. Медленные страницы отпугивают посетителей. Можно использовать Яндекс Вебмастер ― бесплатный сервис, который помогает следить за техническим состоянием и эффективностью сайта и устранять проблемы.
• Тестируйте изменения. В маркетинге и рекламе для проверки гипотез используют A/B-тесты. Меняйте заголовки, расположение кнопок, тексты призывов. Тестируйте по одному элементу, чтобы понять, что именно влияет на результат.

Эту работу нужно вести постоянно. Рынок и ожидания клиентов меняются, поэтому важно отслеживать показатели и внедрять улучшения.

Кратко

• Коэффициент конверсии, или Conversion Rate, показывает, какой процент людей совершил нужное действие: купил товар, оставил заявку, позвонил в компанию.
• Чтобы рассчитать CR, количество целевых действий делят на общее число посетителей или контактов и умножают на 100%.
• Для расчёта используют данные из систем аналитики. Например, Яндекс Метрика позволяет настроить цели, а также учитывать офлайн-действия вроде звонков или покупок в магазине.
• Коэффициент конверсии отслеживают на разных этапах воронки продаж: от показа объявления до финальной покупки. Каждый переход можно измерить и улучшить.
• Универсальных значений CR нет — метрики зависят от ниши, цены продукта, источника трафика и других факторов. Лучше ориентироваться на собственную динамику.
• Чтобы повысить CR, нужно анализировать поведение пользователей, проверять качество трафика, упрощать процесс оформления, улучшать контент и тестировать результаты с помощью A/B-тестов.

Дополнительные материалы